从生命周期的角度出发，我们将长者将细分为 活跃长者、自理长者与护理长者 三大客群，不同的生理、心理需求也带来了养老产品与服务需求的不同。

从细分客户及其产品与服务需求出发，结合目前我国养老市场发展现状，养老产品大致可以划分为康养地产、旅居酒店、CCRC社区、养老机构、医疗护理机构等五种类型。

其中，康养地产与旅居酒店以面向活跃长者客户为主，满足其阶段性休闲度假或中长期居住的需求。可持续照料社区的客群则覆盖了健康长者、养护长者、失能与失智长者，为其提供一站式、可持续的生活照料、休闲娱乐、健康管理、养生保健、医养护理服务；而根据土地属性不同，CCRC又可分为近郊型长者社区与城市型医养综合体两类。养老机构相较于CCRC而言，服务客群更为聚焦，主要面向失能、失智长者提供长期生活照料与医疗护理服务。医疗护理机构的治疗性质更为突出，以长期卧床患者、晚期姑息治疗患者、术后与康复期的护理长者为主。养老客群与产品的对应匹配关系见图。

康养地产典型项目有绿城乌镇雅园、金陵天泉湖养生养老社区。

康养地产的本质仍为房地产，是指在传统地产的载体上赋予健康养生的概念，并辅以一定的配套与服务以支撑康养主题生活方式的营造，其客群也并不局限于长者客户，而是面向全龄客群的社区型项目。

住宅产品的开发定位要素是土地-客户-产品的交圈，康养地产与普通住宅产品的区别主要在于日常运营服务内容与频次，即普通住宅社区交付运营以后仅提供基本物业服务，而康养地产在基础物业服务之外，还会由专业运营团队提供以健康养生为特色的居家生活、休闲娱乐、健康管理等服务。因此，康养地产的服务属性更重，所以从土地、客户、产品、运营模式四个方面来解析康养地产的开发要素更为合适也更为全面。

1、土地条件：核心城市远郊，规模体量

从区位特征来看，康养地产项目一般选址于核心城市的远郊区域，如一线城市、省会城市周边，地处市区1-2小时交通圈内，具有良好的交通通达性。康养地产项目的土地性质以住宅用地为主，部分大盘项目也出现多种用地性质复合的情况。康养地产通常具备一定的规模，一方面可以较好地营造居住氛围，保证项目的社区感；另一方面，一定规模的建筑体量也可以有效分摊社区的康养服务配套的成本投入。

2、产品设计：轻适老化产权公寓为主，全龄配套支撑，营造健康生活方式

处于预备养老阶段的活跃长者是康养地产项目的一类重要客户，因此康养型项目充分考虑运营中后期客户长居养老的需求，在产品体系的设计上以轻适老化的产权公寓为主要居住产品，同时考虑客户的文化娱乐、休闲康体、医疗照护等需求，配置颐乐会所、老年大学等文娱配套，以及护理机构、医疗机构等医疗型配套，形成社区内部的可持续生活照料产品体系。

在户型设计上强调以家庭为单位的居住需求功能，以85-100㎡的2房户型为主，第二个房间主要用以满足活跃长者作为书房或家庭度假、孙辈阶段性入住等需求。

3、客户特征：主力核心城市外溢活跃长者，兼顾地缘型客户

康养地产项目的购买客户从来源上看，主要包括两大类：一是核心城市的外溢客户，二是项目周边地缘型客户。其中，核心城市的外溢客户为主力客群，占比基本在50%以上，部分项目此类客户占比可达80%甚至以上，以45-70岁的中年与活跃长者为主。在职业上客户也体现出高知、高收入的特征，如以教师、医生等科教文卫行业的客户居多，具备一定的资金实力与相对开放的养老观念。

4、商业模式：类住宅式，产权销售+基础物业费+增值服务费（非强制收取）

从资产层面来看，康养地产属于重资产模式，通过面向全龄客户产权销售的方式前期快速回收现金流，并且相较于同区域住宅项目，康养项目还可实现一定的溢价。

从运营层面来看，项目交付后同步收取基础物业费，这部分费用可以理解为普通住宅的物业管理费用，但因为康养地产项目为业主提供的配套服务功能更为丰富多样，因此基础物业费的金额也较普通住宅项目的略高，主要用以维持社区的日常运营，同时也不会显著增加客户的“持有成本”。此外，康养地产类项目也会推出康养主题的增值服务套餐，如健康管理、老年大学等内容，这部分费用并非强制收取，业主按需购买即可。

当然，除项目开发以外，康养地产的运营同样至关重要，限于篇幅不做展开介绍。总结成功康养地产项目的开发运营经验，有以下五点核心要素：

以上内容分享摘自和睿养老编著的《中国式持续照料养老社区开发全流程解析——CCRC的中国本土化实践经验》一书，将于2020年9月底正式出版发行。全书的编著基于和睿多年实践经验，系统性地阐述了CCRC的起源与中国式CCRC的发展理念与模式，立足中国的养老文化以及中国长者的现实需求，整理提炼出一整套在中国发展CCRC养老住区的开发策略，就中国式持续照料社区的选址策略、客群策略、商业模式、营销及运营筹开、运营后评估等开发全程内容进行详细阐述。

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