“逸和源发展到现在，20000多个会员，一年的纯利润2000多万，我认为是有道理的”

2018年8月12日，和睿养老前往逸和源位于嘉兴的湘家荡颐养中心，就民营养老机构如何盈利这一问题，采访了逸和源董事长汝才良。汝总与我们深切交谈了养老产业现状、逸和源的赢利点、民营养老机构如何盈利等问题，用逸和源深耕十年的眼光，规划出了一幅切实可行的养老商业版图。

一、量大、水深、水浑，这就是我看到的中国养老产业现状

1.量很大

中国的养老产业目前可以说是一片蓝海，朝阳产业，这是肯定的，从10年前我们在做养老的就是在赌明天，就是在赌养老产业的爆发，中国养老产业这一块量很大，将来总会爆发的，会成为中国国民经济的一个支柱产业。

我认为2025年是一个黄金期，我们解放后出生的这些老人75岁了，真正养老的刚性需求来了，到那时养老产业也慢慢沉淀下来了，无论是整个行业还是政策。所以现在我们肯定要去做，但是去做的话你要有这个思想准备，你对养老产业要有足够的认识。

2.水很深

中国目前的这个养老产业水是很深的，水之所以很深就是因为目前还没有好的、系统的、规范的商业模式，中国的很多养老产业都是新兴产业，很多投资人是还没有看清楚，做养老到底是怎么一回事情，就盲目的去做，但是不知道这个水深不可测。

五年前在全国的一个养老论坛上我说过，我说五年之后大家看，今天我们的这个会场上，有五百个养老人，我打个赌，五年之后，同样这些人，可能80%的人已经离开养老行业了，要么经营不善倒闭了，或者转型了，要么就直接进监狱了。五年之后，就是这样，所以这是我的第二个判断，中国的养老产业深不可测。

3.水很浑

中国的养老产业这滩水是很浑浊的，浑浊是什么概念呢？有真正在做养老的人，也有怀着其他目的在做养老的人。比如以旅游的名义做养老，倡导“夕阳红”，实际上在做非法集资，例如杭州前段时间爆出的，爱福家，在杭州骗了6-7个亿，在全国骗了将近60个亿。还有以居家养老的名义，社区养老的名义来做养老，实际上在搞保健品营销。

大家都想往养老这方面靠，包括房地产公司，虽然他们有实力，但是他们真正的思路还是想以养老的名义来拿地，以房地产的思维来做养老，这个跟我们做养老的初衷实际上是有距离的。

中国的养老产业最可怕的是什么，就是以养老的名义忽悠政府拿块地，再包装成高大上的养老项目，忽悠老人，骗老人，搞会员，非法集资，最后呢把自己忽悠进去了，这是最可怕的，因为他损害的人民对这整个行业的信心。所以我经常说，中国的养老产业目前的状况还是很浑，还没有沉淀下来，可能再过5年就沉淀下来了，哪些是真正做养老的就沉淀下来了。

二、入住率、成本控制、产业多元化，这就是逸和源能够盈利的三大关键因素

入住率、成本控制、产业多元化，这就是逸和源能够盈利的三大关键因素。

1.入住率

一个养老机构能否盈利，入住率是核心指导要素。原来传统意义上来说，50%是平衡点，当然还要看他的规模大小。现在我认为，50%的入住率是不够的，入住率达到60%才能有一个赢利点，才能收支平衡，60%以上才应该说都是净利润。

养老机构的盈利能力，关键点就是入住率，入住率的因素有几方面造成的，决定入住率的提升实际上有三方面。

第一个，准确的价格定位。

你的这个价格是不是适中？你的这个价格老人能不能接受？例如老人的工资就3000块钱，你和她收5000块钱，可能就很难，我们当时提到逸和源的定价原则，定在老人退休工资的80%，我要找到真正有效的客户。

之前我有提到过，我们中国的养老人模型其实是个橄榄形，两头尖尖的肚子大大的，头上的10%属于高资产人群，有钱，他们的养老自己会解决，底下的10%属于低保家庭，例如农村老人，没钱，没退休工资，这一块需要政府出面解决。我们要找准80%的中间的肚子，要有正常的退休工资的老人，所以一个价格，要定准他。

第二个，服务的标准体系。

逸和源现在做的就是四个概念。

（1）家的概念。

我们要把养老院打造成一个家，而不是一个医院，不是一个机构，是要打造一个家的概念。我们所有的房间设计，都保持原传统的家的形式，甚至比老人原来的家里的环境还要好，这样老人才愿意来。

（2）打造酒店的概念。

什么是酒店的概念？可以让老人感觉到很体面，很有尊严的在养老。很多老人说，哎呀，子女把我送到养老院这个行为，是不要我了，子女把父母送到养老院，也会感觉到自己好像被别人骂不孝了，但是我们想一想看，假如你把老人送到嘉兴最好的一个疗养院，你会感到不体面吗？你看我老爸老妈在疗养院，过舒服的退休生活，是不是也会觉得很体面。我们逸和源你走进来，假如没有外面的招牌的话，你可能认为这是一个度假村，一个度假酒店，环境也好，房间的设置也好，包括服务也好，所以你要做到让老人有体面，有尊严的养老，让子女放心。

（3）打造学校的概念。

老有所学，老有所为。老人有的是时间，实际上老人最重要的、最需要的是精神慰藉。为什么我们很多的保健品推销能够成功，因为老人就缺少精神慰藉。有人陪他聊天，有人陪他做点事情，老人就会感到很高兴，但是子女往往都没有时间。所以保健品公司那些人，就是叫爷爷奶奶，用亲情来打动人家，用感情来打动老人，让老人心甘情愿掏腰包，买一些质次价高的保健品。

我们养老机构要解决的问题就是，老人早上眼睛一张开到晚上闭上眼睡着，除了吃住之外必须要解决一个“玩”的问题，所以一定要把这个学校引进来，办老年大学，让老人融入到群体中去，有的玩，有的乐。

（4）打造医院的概念。

医养结合这一块现在很多人都在做，也是必须要做的，老有所医，所医一这块就必须要把医院引进来。逸和源做养老必须有医院，没有医院我们不做。我们有一个要求，老人住在我们这里，房间里的紧急呼叫系统叫了，护士最快1分钟，最慢不能超过3分钟必须要赶到老人的床位上，医生5-10分钟必须赶到现场，赶到老人的房间。让所有的房间成为一个家庭病房，有病可以马上看，这样老人就会感觉到很安全。

当然大病还是要到大医院，所以要和一些三甲医院建立合作关系，同时也要请一些医师过来讲健康讲座，每年要进行体检，像我们这里每年进行体检，建立健康档案，小病基本上这里就看完了。

所以整块养老机构一定要按照家的概念，酒店的概念，学校的概念，医院的概念，四位一体，打造一个中国的养老社区。

第三个，发展会员制。

价格定位定好了，服务也做好了，但是我们的客户从哪里来？就需要发展会员。你必须要发展会员，这样你的养老机构才能够生存，才能够盈利，有了足够的、忠诚的会员之后，借助口碑营销，带动效应，才能够保证你这个养老机构能够有一个持续稳定，甚至是上升的入住率存在，当然这个会员不同的养老机构形式也不一样。

那么发展会员的过程中就要解决一个问题了，就是怎么样发展会员，会员有没有法律风险，这都是我们需要考虑到的问题。

我刚刚说了中国的养老产业现在很多的产品都是非法集资，国家也都在打压，都在清理。非法集资的核心就是还本付现，很多做养老的，养老企业，他初心可能是好的，但是他慢慢做下去，会员越来越多，又没有一个好的盈利模式，另一个也没有其他产业做支撑，时间一长亏损的越来越多，最后资金链断了，就变成非法集资了，所以做养老千万不能看的太简单。

逸和源做的养老实际上是很干净的，完全避开了非法集资。我们的会员制是3万，6万，9万，也有还本。你要进来必须交3万块钱，3万块钱是什么概念呢？第一个是取得养老的资格，第二个取得养老的优惠权，第三个，这个三万块钱是预付的，每个月500块消费，累积60个月的费用，可以住5年，住5年要付定金，定金3万块钱，算你每个月500，实际上你每个月需要交3500，先付500做个定金，这个定金你住满一个月了我退给你，逸和源的模式就这个模式。

2.成本控制

养老行业是一个高投入，大投入，低回报，低风险的一个行业。其中经营成本的控制又是决定养老行业一个养老机构生存发展的关键点，假如你入住率好但是成本控制不好的话，你的利润会很低，甚至也会亏。

所以我们逸和源的成本控制，是按照一阶一阶去进行控制的。

第一个，人力成本。

做好内务成本核算制，成本控制到主管。我们现在整个公司，整个人力成本要求是整个养老所得的35%，不能超过35%。

第二个，银行财务成本。

养老机构不能靠银行贷款，应该尽量降低银行贷款的比例，因为燕古老机构初期营业能力很差，假如一个养老企业靠银行贷款为主的话那这个企业是撑不下去的，是需要靠其他产业区支撑的。

第三个，装修改造成本。

实际上，在成本控制的过程中，装修改造的成本是一个非常重要的环节，因为这个量很大，哪些是老人常用的，哪些是老人不用的，你不要盲目去做，要分清楚。

哪些是我们顾客最核心需要的东西，我不惜成本，我要做好他，哪些是老人不需要的，可有可无的，我就弱化他。就是说要抓住老人的核心需求，哪些概要的哪些不该要的，尽可能努力控制成本，既要满足老人的刚性需求，又要把成本控制住。

养老机构的赢利点就是一个收入和成本，收入增加成本控制就会盈利，收入就这么点收入，你还要做成高大上，往往会得不偿失。老人不需要你装修的多好，富丽堂皇，实用就够了，所以我们现在提出了我们的养老机构绝对不能提高到五星级，我们现在提出了四星级，嘉兴定位的是四星级，千岛湖是四星级，我们衢州也是四星级，我们不会去装修到五星级，没这个必要。

3.养老产业的多元化

逸和源做的是旅居养老+机构养老+医养结合。

旅居养老

旅居养老是一个揽客的端口，我们一年也会做很多的旅居养老的，但是旅居养老基本上赚不到钱。

75岁之前我们的老人叫活力老人，这些老人享受的主要是旅居养老，他不可能住在养老机构。逸和源目前自己的基地有5家，还有46家联盟基地，全国有51家，就是说我们有20000个会员在全国51家养老基地做流动式养老，当然年龄要在75岁以下，最大最大在80岁。让老人去活动，去培养对逸和源的忠诚度，让他享受一边养生，一边养老，一边旅游的这种感觉。

那么这个盈利模式，我们逸和源目前定的是保本，虽然有微利，但是利润可能就5%，目前来说成熟的话逸和源已经有5%左右，所以基本上以保本微利的模式来进行运转，但这块是轻资产，不用多投入，所有的基地都是人家的。

机构养老

第二个就是机构养老，老人75岁以后跑不动了，跑的差不多了，他就会挑一个就近的养老机构来养老，那么逸和源做的这个机构养老就能够为老人提供一个住处。我们这常住的老人有五六百人，这种老人进来就不会出去了，基本上每个月都给你交3500,4000块钱，现金流量很稳定，那么假如你成本控制的好，利润应该能够达到15%的利润，逸和源能够做到15%。

医护养老

第三个就是医护养老，老人85岁以后失能失智了，基本上就只能到医院去了。医院这一块也是高投入，但是它高回报，低风险，为什么说医院是低风险，因为老人年纪大了，就是吃点药，我们不是以治疗为主，我们是以康复，以临终关怀为主，不会发生什么医疗事故。

当然养老机构的医院收入和三甲医院比还要低很多，差不多是三甲医院的三分之一，但是他的成本费用可以控制的很低。医院的我们的平均毛利率在20%-30%,我们的利润可以达到20%-30%，所以从养老的盈利模式的角度来说，做养老，必须要把医养结合做起来，要把最大的盈利点挖掘出来。

增值服务

增值服务说白了就是延长你的养老产业链，目前我们重点发展的就是农产品和健康管理这两块。

农产品这一块我们目前正在整合这么一些资源，把农产品作为我们接下去重点打造的一个养老的平台。目前我们东北大米还没做，长白山人参我们已经开始布局了，只要跟老人身体有关的，真正绿色的，我们都可以做，因为有平台，有这个量在。

健康管理我们现在正在做，去年开始各个基地都在筹建健康管理中心。理由很简单，老人年纪大了都会买一些保健品，但是实际上对身体是没多大帮助的，我们想把老人买保健品的钱，能不能转移到买逸和源的健康产品，健康套餐，每天可以按摩，每天可以足浴，可以水疗，可以针灸，提供这样一系列的健康管理服务，也可以给老人更多实质性的帮助。

逸和源就是在打造的这些东西，紧紧围绕养老这个产业，和养老相配套的产业，把他们穿起来。

三、单纯的养老机构如何盈利？

单纯的养老机构我认为他只要管理的好，达到80%的入住率，都能生存的。

第一，做养老的首先你心态要放好。

养老绝对是赚钱的一个行业，养老不是不赚钱的，无非就开始有点困难而已。养老行业将来，一个养老院，假如两百个床位的养老院，入住率达到80%以上，绝对比两百个床位的商务酒店要好，效益要高，因为它是很稳定的。

但是为什么我们现在的很多养老机构盈利能力比较差，客户定位不是很准，入住率还不高，服务还不标准，或者说老板的心态还不是很好，老板心态好的话这些都是能够坐上去的。所以我们首先要明确一个概念，养老是能赚钱的行业，无非赚的是慢钱，赚的是将来的钱，不能急功近利，心态要放好。

第二，我们做养老的，别光喊口号，要落地。

6月1号，我在江苏省民政厅一个会议上，民政厅要求我去做一个交流发言。在我发言之前，已经有五六位养老专家相继发言过，他们都讲到了一个养老人的情怀，不忘初心。

我说养老人做情怀是对的，这是思想境界，但是你不能忘记资本的初心是赚钱，假如一个养老机构不赚钱，你做什么，你做不下去的。所以作为一个养老人绝对要建立一个成熟的商业模式，盈利模式，必须能持续发展，绝对不能眼睛只盯着政府，政府的财政补贴是解决不了你一辈子的，是不能作为你财务成本测算、效益测算的时候用来参考的依据的，因为市场在不断变化，这些钱没有拿到都是空的，真正实在的是你有多少人入住，你的服务，你的管理，这些才是真的。

所以我经常说，养老不是一个床位能够解决问题的，养老最最核心的是要让老人心甘情愿的把钱掏出来，源源不断的掏出来。我们很多养老机构其实收费不低的，还有水电费另付等等，老人为什么不去住一个同等价格的宾馆呢？环境不是更好吗？

那他看中的就是你的服务，他离不开的就是你的服务，所以养老的核心就是服务，而不是床位，而服务呢是一个系统，整个一个系统。所以一个是养老机构只要能沉下心去做，坚信养老还是有前途的，但是不能急功近利，努力去做服务，做标准，最后都是会成功的。

四、我想对正在从事养老行业的同仁说的话

第一，不要急功近利，养老人我刚刚说了，既然做养老了，你心态要放平，既要看到养老的希望，更要看到养老的艰难，这是官话，这个大家都会说，但是我还是要说这句话。

第二，不要走入歧途，不要去违法，不要走非法集资，不要把自己装进去，不要以养老的名义忽悠政府，忽悠老人，最后把自己忽悠进去了，这个是太可怕了。

第三个，要有自己的团队，你在做养老的前面，必须先培养自己的团队。

第四个，必须要对养老做一个全面的了解。逸和源走到现在，对我来说，我用9年的时间走了472家养老机构，基本上一年就要走50家养老机构。我走的养老机构不是说走走走看看的，我是要住一个晚上的，吃一顿饭，和老人聊一次天，要写一篇日记的。就我想说的是，现在做养老你一定要摸底，一定要去了解这个行业，千万不能浮躁，不然最后倒霉的都是自己。沉下心去做，慢慢的才会越做越幸福。